Módulo 2: Método Harvard de negociación

Es fundamental tener una estructura para preparar y conducir las negociaciones y una de esas estructuras es el llamado Método Harvard de negociación, que básicamente es una forma de solucionar un problema.

Toda negociación tiene la misma estructura (los mismos huesos) y lo que cambia es el contexto (la carne). Esta estructura está compuesta por: 1) los intereses (lo que las partes buscan), 2) las alternativas (lo que las partes harían en caso de no llegar a un acuerdo), 3) las opciones (las propuestas interesantes que llevan las partes a la mesa de negociación), 4) los criterios (la forma de determinar que las propuestas son razonables), 5) el compromiso (el acuerdo factible), 6) la comunicación (la comunicación dentro y fuera de la mesa de negociación), 7) la relación (la relación entre las partes).

Módulo 3: Fundamentos de la negociación

Es importante conocer algunos aspectos fundamentales de la negociación tales como: 1) la cooperación y la competición, 2) la determinación de los puntos de retiro (el peor acuerdo que podemos soportar), el punto de apertura (la primera cifra que presentamos en la mesa de negociación), la ZOPA (zona de posible acuerdo), 3) los estilos de negociación según la intensidad (duro, suave y mixto) y según la orientación (negociación por posiciones y por intereses).

Módulo 4: Negociación con personas difíciles

Muchas veces necesitamos negociar con personas difíciles y por eso debemos conocer los tipos de personas difíciles, sus características, las estrategias que usan y la forma de negociar con ellas. Las personas difíciles se pueden clasificar por sus personalidades, por su orientación a las tareas y a las personas, por la importancia que le dan a los resultados y a las relaciones. Hay unas metodologías para negociar con personas difíciles que nos atacan y para eso no debemos reaccionar, debemos mostrarles que una cosa es el problema y otra somos nosotros, que debemos concentrarnos en resolver el problema y que aquello que impide que estén de nuestro lado lo podemos solucionar.

Módulo 5: Toolbox de planeación de la negociación

La planeación es la actividad más importante de una negociación y debe hacerse en una forma estructurada. La estructura del Método Harvard es una gran ayuda, así como también el análisis de los stakeholders, el perfilamiento de las partes, las evaluaciones del poder, la segmentación de las informaciones, el manejo de objeciones, la presentación de las propuestas, etc. Si disponemos de una caja de herramientas para planear las negociaciones, podremos tener un proceso más efectivo.