Como consultores en negociación, es claro que una muy efectiva forma de intervenir una organización para que mejore su capacidad negociadora es a través de la generación de la cultura de la planeación de las negociaciones. Según nuestro criterio, el error número uno de nuestros negociadores es falta de planeación. Muchos negociadores no planean, pues no tienen un modelo para seguir y en muchas ocasiones se negocia reaccionando a lo que el otro va “mostrando”, reacción esta que es repentista, pero que la hacen aparecer en la mesa como producto de muchos “concienzudos análisis”. Un modelo que se ajusta a las necesidades de planeación es el denominado “Método Harvard de Negociación”, que es la directriz de nuestros trabajos. Tal método tiene Siete Elementos principales que deben planearse, con la ayuda de algunas herramientas y matrices. Los elementos se describen a continuación:

1.   Intereses:

Son las necesidades, los deseos, los temores que cada una de las partes espera satisfacer, ojalá en la mesa de negociación o sino afuera de ella con otro tipo de acuerdo y/o con algún negociador diferente. Este es el elemento central del método.

2.  Opciones:

Son las diferentes propuestas que las partes presentan en la mesa de negociación para lograr satisfacer los intereses detectados. Es la parte creativa del proceso.

3.  Alternativas:

Son la respuesta a la pregunta ¿en caso de que no se llegue a ningún acuerdo en la mesa de negociación, qué haré?. Son formas alternas, afuera de la mesa, para lograr la satisfacción de los intereses. Habrá acuerdo en la mesa siempre y cuando las opciones sean mejores que las alternativas. Además, el poder se deriva de las alternativas y deben estar analizadas antes de llegar a la mesa.

4.  Criterios objetivos:

Son los estándares, precedentes, reglas, leyes y demás formas para juzgar la razonabilidad de las propuestas que se hacen en la mesa. Son la vía para abandonar las propuestas subjetivas y entrar a las evaluaciones objetivas. Son la forma de llevar la legitimidad a la mesa.

5.  Compromiso de acuerdo:

Las opciones que se consideran razonables y que son aceptadas por las partes, pasan a formar el llamado compromiso de acuerdo. Allí se deben colocar sólo los acuerdos que se pueden cumplir. No se debe prometer en exceso, pues esto deteriora la credibilidad, que es la mina de oro del negociador.

6.  Comunicación:

En la negociación la comunicación es preciso gerenciarla y negociarla, para poder asegurar que los mensajes que se quieren entregar se reciban con fidelidad e intencionalidad.

7.  Relación:

Es preciso construir y mantener una buena relación entre las partes, entendiendo que en la negociación no existen amigos ni enemigos; sólo existen partes que buscan resolver problemas y encontrar soluciones. Es necesario mantener una buena mezcla de emoción y razón.