La duración del entrenamiento depende del cliente y puede ir de 16 a 120 horas por equipo. Las opciones más comunes son 16, 32 o 48 horas. Algunas empresas inician con 16 horas y luego suman sesiones para profundizar; otras realizan módulos de 16 horas cada tres meses durante años, al considerar la negociación una competencia clave. Se sugiere comenzar con 16 horas, distribuidas en dos días consecutivos (presencial). En formato virtual, se recomiendan sesiones de 4 horas para mantener la efectividad sin perder atención ni energía.

Esta metodología exige una participación activa de todos: cada persona negocia casos y analiza en profundidad los resultados para extraer lecciones prácticas y aplicables de inmediato. No hay espacio para ocultarse ni para ser un observador pasivo. Por eso, el tamaño del grupo es clave; debe ser reducido para garantizar calidad y profundidad en la experiencia. Se recomienda un máximo de 15 a 18 personas en formato presencial y de 10 a 13 en virtual. En situaciones excepcionales, es posible llegar hasta 20 en presencial, pero siempre priorizando la efectividad del aprendizaje sobre el volumen del grupo.

Las sesiones abordan temas esenciales como los estilos de negociación, la estructura de toda negociación (intereses, alternativas, criterios, opciones, relación y comunicación), y el uso de un toolbox de planeación. También se trabaja el manejo e inhibición de objeciones, el cambio de marco (de posiciones a intereses), el perfilamiento del otro, la negociación basada en valor, y el uso de diferencias para crear valor. Se incluyen temas de administración de conflictos, personas difíciles, neurociencia e influencia, y pensamiento crítico, con énfasis en sesgos cognitivos y toma de decisiones. La selección e intensidad depende de la duración del bootcamp.

A partir de entrenar a más de 12.000 negociadores, he identificado errores comunes, pero algunos son fatales. El primero es el temor al conflicto, que lleva a ceder en exceso y cerrar acuerdos ineficientes. El segundo es la falta de planeación, por cultura o intuición, que se corrige con estructura y herramientas. Tercero, muchos no saben crear ni capturar valor, atrapados en lógicas de suma cero. El cuarto, negocian desde posiciones y no desde intereses, lo que genera estancamiento y deterioro de relaciones. El quinto es no saber evaluar el poder en la negociación. Fortalecer emocionalmente y fomentar la creatividad es clave para superar estos errores críticos.

Idealmente se pretende que el Bootcamp se haga de manera presencial e intensiva, pero también se puede realizar de manera virtual.

Contamos con abundante material de soporte para acompañar el proceso de aprendizaje. Parte del contenido se entrega antes de las sesiones para preparar mejor a los participantes, y otra parte después, para reforzar lo aprendido. En store.joseitobon.com/libros pueden consultarse algunos de nuestros libros. Para negociaciones comerciales recomendamos especialmente los títulos sobre ventas: Value Selling y Vender como el cliente compra. En negociaciones difíciles, son clave Tips esenciales en negociación y Negociando con un HP. Estos recursos complementan y profundizan los aprendizajes del entrenamiento práctico.

Nuestro Bootcamp de Negociación tiene un costo entre $4.000 y $6.000 netos por día más gastos de desplazamiento y alojamiento, dependiendo de aspectos tales como duración total del bootcamp.