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Factores de desempeño del negociador

May 21, 2025

El desempeño de los negociadores se puede medir con la fórmula de Imperato que dice que el desempeño es el producto de la habilidad, la motivación y la claridad en la percepción del rol, que en términos matemáticos sería D = H x M x CPR. Esta fórmula es un producto, lo que significa que, si hay problemas en uno de los factores, el resultado total es deficiente a pesar de que los demás factores estén altos; cada uno de los factores tiene una enorme influencia en el resultado. Si aplicamos esta fórmula a los negociadores, es importante ver en los negociadores de alto desempeño: 

  • Motivación: que estén motivados y apasionados con la negociación, que les guste negociar; que cuando encuentren dificultades (por el tema difícil o por la contraparte difícil) se motiven más, pues es un desafío motivador. Esos negociadores exitosos se alimentan de adrenalina y no evaden las situaciones difíciles. El desafío es el desayuno de los campeones..
  • Habilidad: que tengan las habilidades necesarias para ser buenos negociadores, sobre todo aquellas habilidades esenciales. No todas las habilidades tienen el mismo peso. Deben llegar a la mesa de negociación bien preparados, pues de lo contrario llegan indefensos..
  • Claridad en la percepción del rol: que tengan claro lo que deben hacer y el momento correcto para hacerlo, es decir, tienen su timing estratégico; estrategia correcta, momento correcto, persona correcta; que usen también la inactividad dinámica que puede definirse como tomar la decisión de no hacer algo, cuando eso es lo inteligente.

Fogg en su libro “Tiny Habits” habla del comportamiento en lugar de desempeño y lo relaciona también con la motivación, la habilidad y el incentivo. Collins muestra que el éxito se basa en la disciplina: personas disciplinadas (las personas correctas y enfocadas), pensamientos disciplinados (honestas acerca de los hechos y datos) y acciones disciplinadas (entender lo que realmente es importante hacer).
Como parte de mi evangelio, siempre he dicho que para poder ser exitosos en cualquier área debemos tener en cuenta los siguientes puntos: 

  • Pasión: estar apasionados por lo que hacemos. Cuando estamos apasionados por algo, no existe horario, dedicamos todo el tiempo disponible, conseguimos toda la información disponible. 
  • Excelencia: ser excelentes en lo que hacemos, que tengamos un desempeño superior. 
  • Beneficios: recibir beneficios considerables por lo que hacemos, beneficios que pueden ser monetarios o no monetarios. 

Estas fases tienen relación entre ellas. Como resultado de la gran dedicación podemos llegar a ser excelentes. Si somos excelentes se aumenta la posibilidad de recibir beneficios considerables. Además, si recibimos esos grandes beneficios, eso nos apasiona más, así que este proceso es un círculo virtuoso auto alimentado. Lo que se requiere es la motivación interna, más que la motivación externa. Cuando tenemos que motivar mucho a una persona, es que esa persona está en el lugar equivocado.

Para mejorar las habilidades de negociación de sus equipos puede tener en cuenta los siguientes recursos de mi empresa: 

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